Forum
Décembre 2006
Par Ford Harding
- effectuer du bon boulot : C'est votre première responsabilité. Celà, vous le devez à votre client. Si vous n'y arrivez pas, il n'y aura pas de deuxième tour.
- savoir où vous mettez les pieds : Plus vous saurez à quoi votre client a affaire, plus grande sera votre chance de bien percevoir ce qui peut lui être utile dans ce que vous pouvez lui proposer. Ainsi vous pourrez transformer cet avantage en une proposition gagnante. L'usage de l'internet pour vérifier les références du client n'est pas un luxe. Il conviendra aussi de savoir utiliser l'organisation du client et la dynamique de ceux de ses collaborateurs qui veulent bien vous renseigner.
- rechercher les commanditaires et les relais : Les commanditaires sont ceux qui vont contribuer de manière déterminante à la décision de vous passer commande. Il est difficile de déclancher quoi que ce soit si l'on n'en coince pas un. Ces personnages ont le plus souvent un état d'esprit ouvert aux circonstances et sont à la recherche de nouvelles ressources pour leur entreprise. Les relais sont ceux qu vont vous faciliter la rencontre de ces décideurs en vous présentant à nombre de personnes dans la société. Le plus souvent ils font partie du personnel administratif, des RH ou encore des équipes techniques. Il convient de travailler tout particulièrement la question pour obtenir de bons rapports avec ce type de personnes.
- attraper une étoile naissante : Les étoiles naissantes sont ces membres juniors de l'organisation du client qui sont particulièrement compétents et destinés à de plus grandes responsabilités. Il est facile les repérer. Il convient de les travailler de l'extérieur, d'établir un lien et de rester en contact avec elles pendant au moins un ou deux ans. Si elles ne peuvent pas faire appel à vos services maintenant il y a des chances qu'elles le puissent dans l'avenir et ce rapport sur le long terme deviendra payant.
-demander des introductions : Toutes les fois qu'un client est particulièrement content de vous il doit pouvoir être possible de solliciter une faveur. Il convient alors de demander à être introduit auprès d'une personne que l'on souhaire rencontrer. Il est habituellement facile pour le client faire de telles introductions. Ce processus est gratifiant pour lui et il fera naturellement l'éloge de vos qualités.
- aller au puit: Il faut passer un peu de temps là où vos clients se mettent en congé de leurs occupations. Ce peut être à la cafétéria de l'entreprise pour le déjeuner ou au café-restaurant du coin sur le chemin du travail. Chaque conversation que vous y aurez, aussi courte soit-elle, vous perpmettra d'approfondir votre rapport à l'entreprise et à l'information que vous détiendrez sur elle. S'inviter à un événement extra-entreprise ira dans le même sens, aussi il convient d'éviter pendant les pauses de s'extraire du lot pour aller lire ses emails.Traînez dans les événements extérieurs.
- construire une arborescence client : Des arborescences client peuvent être générées lorsque l'on trace l'organigramme du client d'une unité d'affaires à une autre. Y convergent le travail comme les exécutifs qui délèguent à l'occasion l'organisation à des tiers. Les "Faiseurs de pluie" ont fait du développement des arbres-clients un art. On peut citer le cas d'un consultant qui génère 1/3 de son activité à partir des 2 premiers clients qu'il a eu 10 ans plus tôt.
Les ventes réalisées à partir de clients heureux et habituels sont plus faciles que celles qui relèvent du nouvel équilibre qu'il faut établir avec un nouveau client. Travailler le compte-client client réduit le temps et les coûts liés à la démarche commerciale et augmente la rentabilité de l'entreprise. Chaque consultant devrait travailler à valoriser le portefeuille client déjà existant.
Ford Harding
Président de Harding Co
Auteur de Creating Rain Makers [ John Wiley & Sons , 2006 ]
Transaltion
Pour savoir plus :
HardingCo.com
AMCF
Whoswoo :
Charles Ford Harding
Livres :
Lien àvec l'espace librairie du site de Ford Harding
Sur les étagères :
Creating Rainmakers
Générer des Faiseurs de Pluie
[ John Wiley & Sons, 2006 ]
Décembre 2006
Congrès
annuel de l'AMCF à New York
Comment développer un compte-client Par Ford Harding
Tout consultant, qu'il soit nouveau ou bien
reconnu comme un expert de son domaine, se doit de travailler à la
valorisation de son portefeuille clients . Chaque compte-client
doit pouvoir être étendu. Voici quelques
idées à mettre en oeuvre
- effectuer du bon boulot : C'est votre première responsabilité. Celà, vous le devez à votre client. Si vous n'y arrivez pas, il n'y aura pas de deuxième tour.
- savoir où vous mettez les pieds : Plus vous saurez à quoi votre client a affaire, plus grande sera votre chance de bien percevoir ce qui peut lui être utile dans ce que vous pouvez lui proposer. Ainsi vous pourrez transformer cet avantage en une proposition gagnante. L'usage de l'internet pour vérifier les références du client n'est pas un luxe. Il conviendra aussi de savoir utiliser l'organisation du client et la dynamique de ceux de ses collaborateurs qui veulent bien vous renseigner.
- rechercher les commanditaires et les relais : Les commanditaires sont ceux qui vont contribuer de manière déterminante à la décision de vous passer commande. Il est difficile de déclancher quoi que ce soit si l'on n'en coince pas un. Ces personnages ont le plus souvent un état d'esprit ouvert aux circonstances et sont à la recherche de nouvelles ressources pour leur entreprise. Les relais sont ceux qu vont vous faciliter la rencontre de ces décideurs en vous présentant à nombre de personnes dans la société. Le plus souvent ils font partie du personnel administratif, des RH ou encore des équipes techniques. Il convient de travailler tout particulièrement la question pour obtenir de bons rapports avec ce type de personnes.
- attraper une étoile naissante : Les étoiles naissantes sont ces membres juniors de l'organisation du client qui sont particulièrement compétents et destinés à de plus grandes responsabilités. Il est facile les repérer. Il convient de les travailler de l'extérieur, d'établir un lien et de rester en contact avec elles pendant au moins un ou deux ans. Si elles ne peuvent pas faire appel à vos services maintenant il y a des chances qu'elles le puissent dans l'avenir et ce rapport sur le long terme deviendra payant.
-demander des introductions : Toutes les fois qu'un client est particulièrement content de vous il doit pouvoir être possible de solliciter une faveur. Il convient alors de demander à être introduit auprès d'une personne que l'on souhaire rencontrer. Il est habituellement facile pour le client faire de telles introductions. Ce processus est gratifiant pour lui et il fera naturellement l'éloge de vos qualités.
- aller au puit: Il faut passer un peu de temps là où vos clients se mettent en congé de leurs occupations. Ce peut être à la cafétéria de l'entreprise pour le déjeuner ou au café-restaurant du coin sur le chemin du travail. Chaque conversation que vous y aurez, aussi courte soit-elle, vous perpmettra d'approfondir votre rapport à l'entreprise et à l'information que vous détiendrez sur elle. S'inviter à un événement extra-entreprise ira dans le même sens, aussi il convient d'éviter pendant les pauses de s'extraire du lot pour aller lire ses emails.Traînez dans les événements extérieurs.
- construire une arborescence client : Des arborescences client peuvent être générées lorsque l'on trace l'organigramme du client d'une unité d'affaires à une autre. Y convergent le travail comme les exécutifs qui délèguent à l'occasion l'organisation à des tiers. Les "Faiseurs de pluie" ont fait du développement des arbres-clients un art. On peut citer le cas d'un consultant qui génère 1/3 de son activité à partir des 2 premiers clients qu'il a eu 10 ans plus tôt.
Les ventes réalisées à partir de clients heureux et habituels sont plus faciles que celles qui relèvent du nouvel équilibre qu'il faut établir avec un nouveau client. Travailler le compte-client client réduit le temps et les coûts liés à la démarche commerciale et augmente la rentabilité de l'entreprise. Chaque consultant devrait travailler à valoriser le portefeuille client déjà existant.
Ford Harding
Président de Harding Co
Auteur de Creating Rain Makers [ John Wiley & Sons , 2006 ]
Transaltion
| Accès à la version anglaise : |
 |
Pour savoir plus :
HardingCo.com
AMCF
Whoswoo :
Charles Ford Harding
Livres :
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Sur les étagères :
Creating Rainmakers
Générer des Faiseurs de Pluie
[ John Wiley & Sons, 2006 ]
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