Profession Consultant
Décembre 2007
AMCF Meeting in New York
Interview : Bertrand Jauffret
P-DG France de Kurt Salmon Associates
Bertrand Jauffret, vous êtes le P-dg France de Kurt Salmon Associates, un cabinet de conseil renommé et existant depuis longtemps mais dont on ignore parfois les spécificités...
Bertrand Jauffret : En effet, si on nous connaît comme cabinet de conseil spécialiste de la Distribution, on oublie souvent nos origines puisées dans le secteur Textile / Habillement ; des spécialités qui ont forgé l'âme du cabinet et qui restent encore très présentes aujourd'hui, 72 ans après la création de notre premier bureau. De plus, en France, nous avons également une activité de conseil en Systèmes d’Information et Intégration de Systèmes et nous sommes intégrateur de solutions comme Oracle Peoplesoft ou SAP Retail. Dans le Textile, je dirai que nous sommes très orientés Supply Chain, pas seulement au sens fabrication, mais au sens Process de la chaîne de valeur qui va de la conception du produit (élaboration des collections et des assortiments, stratégies de réseaux, merchandising, etc.), jusqu'à la distribution, en passant par les éléments de marketing et de commercialisation.
Donc vous conseillez principalement les réseaux de distribution. On pense à la grande distribution, aux franchises. Qu'en est-il ?
Bertrand Jauffret : Pas uniquement. Comme je l'ai indiqué nous opérons sur l'ensemble de la chaîne de valeur du produit, de l'idée jusqu'au consommateur final. Nous intervenons donc de manière verticale, et c’est ce qui fait notre force. Nous apportons de la valeur ajoutée en termes de croissance, d’amélioration de la marge, d’optimisation des flux et de la productivité, tout en intégrant les meilleures technologies les plus adaptées aux besoins spécifiques de nos clients. Par conséquent, nos clients sont aussi bien des fabricants, des intermédiaires, que des distributeurs.
Donc Stratégie "et" Conseil Opérationnel pourrait-on dire... Comment vous distinguez-vous justement des cabinets en stratégie dits "classiques"?
Bertrand Jauffret : Notre approche détermine la stratégie de développement de la marque et du produit, de son lancement à sa distribution. Nous définissons avec nos clients leur stratégie : quels canaux de distribution, où sourcer, comment se développer à l’international, etc... Nous avons une approche très métier. Naturellement, nous sommes également conseil en stratégie de fusion, acquisition. Par ailleurs, au-delà de cette phase de conseil stratégique, nous accompagnons nos clients dans la mise en œuvre opérationnelle et l’exécution de nos recommandations. Nous les aidons à choisir les bons partenaires, et les bons sous-traitants, quel que soit notre domaine d’intervention et le secteur d’activité.
Justement, quels sont les grands secteurs que couvre KSA dans le monde?
Bertrand Jauffret : La distribution et la grande consommation dans le monde pour notre activité appelée CPD (Consumer Products Division) ; la santé et le secteur hospitalier public et privé aux Etats-Unis avec notre branche HCD (Health Care Division) et la Technologie en France sur tous les secteurs avec notre activité ITD (Information Technology Division) où nous avons développé un fort savoir-faire d’intégration d’ERP autour de produits tels que SAP ou Oracle. Dans ce cadre nous intervenons aussi en tant que conseil sur les domaines de la Finance, de la Supply Chain et des RH, avec une forte spécialisation sur la mise en place et l’externalisation de Systèmes de Paie. Nous avons d’ailleurs de très belles références sur ce sujet.
Peut-on en citer quelques-uns ?
Bertrand Jauffret : Areva, Pfizer et Lafarge par exemple.
Cette spécialité sur les ERP semble être une exception française chez KSA…
Bertrand Jauffret : Oui en effet. Cleversys, qui était le nom de l’entité Française avant son rachat en 1998 par KSA, était très présent dans le monde de l’intégration de systèmes et il se trouve que cette activité s’est fortement développée à cette période. Aujourd’hui cette activité, bien que Française, supporte l’ensemble des activités ERP de KSA en France, mais aussi dans le monde. Elle est d’ailleurs à l’origine d’un certain nombre d’initiatives techniques comme le développement d’application RFID .
Alors justement, la RFID est depuis quelques années au cœur de l’innovation dans la Distribution. Je me souviens notamment de Lanny Cohen, Pésident de l'AMCF Meeting en 2003 pronostiquant la montée en puissance de cette technologie. Que peut-on en dire ?
Bertrand Jauffret : La RFID est clairement une technologie d’avenir pour la distribution. Nous avons beaucoup travaillé sur ses applications dans le secteur textile, en nous concentrant sur la valeur ajoutée de cette technologie dans le magasin. En effet, au-delà de l’apport considérable de la RFID sur l’ensemble de la Supply Chain et du cycle de vie du produit, nous avons mis en évidence une modélisation des Processus Magasin. Cette modélisation met en avant les bénéfices considérables de la technologie sur la surface de vente (réapprovisionnement des rayons, inventaire systématique, gestion de la démarque inconnue, indicateurs produits et rayons). C’est une approche unique que nous sommes en train de déployer chez de très grands distributeurs.
Vous travaillez donc sur l’ensemble de la chaîne de valeur et opérez jusqu’à la mise en œuvre des ERP chez vos clients. Tout cela représente quelle activité en termes d'équipes et de chiffres d’affaires ?
Bertrand Jauffret : Dans le monde KSA compte environ 600 collaborateurs répartis entre Europe, Etats-Unis et Asie. En France nous sommes 90 collaborateurs. Au niveau global notre CA s’élève à 130 M$. En France nous faisons 12 M€ de CA, 60% sur la partie ITD (Information Technology Division) et 30% sur le CPD (Consumer Products Division).
Donc une entreprise très internationale dans laquelle la France a su se tailler une position confortable. C'est d'ailleurs à l'occasion du Meeting annuel de l'AMCF, alors sous la présidence de Peter Brown, Vice Président de KSA, que nous avons eu le plaisir de vous rencontrer à New York. Peut-on savoir ce que le P-dg France souhaitait découvrir au cours de ce meeting très international ?
Bertrand Jauffret : Je souhaitais de mon côté y aller car la thématique des "cabinets du futur" représente pour nous un véritable enjeu. Les cabinets qui ont perduré jusqu'ici sont ceux qui ont su se poser régulièrement la question de ce que devait être le cabinet du futur. Les témoignages du meeting de New York étaient intéressants et les points de vue américains à prendre en compte.
Des points de vues assez différents de ceux que l'on recueille en Europe. Selon vous, qu'est-ce qui différencie le marché américain du marché français ?
Bertrand Jauffret : Les Américains consomment le conseil différemment, leur perception du consultant n’est pas la même. Comme les Anglais ils sont habitués à faire appel au conseil. En France c’est un peu plus tabou car le conseil est souvent considéré comme consommateur de budget, sans nécessairement de ROI. C’est dommage ! En France, comme en Europe continentale, faire appel à une expertise extérieure donne parfois le sentiment qu’on remet en question les compétences des équipes et le travail réalisé.
Entre ceux qui font appel facilement au conseil et ceux qui le craignent, il y a en effet un gap culturel difficile à combler. En quoi l'AMCF Annual Meeting vous a-t-il apporté des éléments de réponses à vos interrogations sur le futur ?
Bertrand Jauffret : Le séminaire était intéressant car aujourd'hui pour se différencier il faut savoir "apporter de la valeur". L'époque des "juniors en batterie" et des "études épaisses" est passée, ça ne marche plus. Ce qui ressortait de ce séminaire c'est que l'avenir appartient à ceux qui créent de la valeur dans le cadre d'une expertise reconnue. C’est exactement ce que KSA a su développer.
Une expertise qui n'est pas des plus faciles à faire reconnaître, en France du moins ?
Bertrand Jauffret : En France on veut des experts à petit prix. Je pense que de plus en plus les clients sélectionnent les cabinets en fonction des équipes, mais malheureusement le prix reste souvent un critère important. C’est pour nous une situation difficile, car dans un marché de pénurie, les exigences salariales des candidats sont souvent en décalage avec ce que sont capables de payer nos clients. Cette problématique est beaucoup moins marquée chez nos collègues Allemand ou Anglais.
Un moyen de lutter pour maintenir une bonne rentabilité et une bonne attractivité semble être de rassembler les structures concurrentes en une offre consolidée et plus visible. Votre point de vue ?
Bertrand Jauffret : Ce qui permet de maintenir une bonne rentabilité c’est surtout un bon taux d’occupation et une bonne masse critique. Il est sûr que cette problématique va favoriser la consolidation.
Une consolidation dont vous n'êtes pas exempts à KSA puisque vous vous êtes rapprochés récemment du Management Consulting Group. Un mot peut-être sur ce sujet en guise de conclusion ?
Bertrand Jauffre t: En effet comme vous le savez nous venons de rejoindre le Groupe MCG Plc. C’est pour nous une très grande opportunité de développement. MCG Plc. c’est aujourd’hui plus de 2500 collaborateurs au travers de marques connues comme, entre autre, Inéum ou Proudfoot. La synergie que nous allons mettre en place entre ces différentes sociétés sœurs va nous permettre un développement plus rapide et surtout un élargissement de palette d’offre.
Propos recueillis par Bertrand Villeret
Rédacteur en chef
ConsultingNewsLine
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Bertrand Jauffret
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AMCF Meeting in New York
Interview : Bertrand Jauffret
P-DG France de Kurt Salmon Associates
Bertrand Jauffret, vous êtes le P-dg France de Kurt Salmon Associates, un cabinet de conseil renommé et existant depuis longtemps mais dont on ignore parfois les spécificités...
Bertrand Jauffret : En effet, si on nous connaît comme cabinet de conseil spécialiste de la Distribution, on oublie souvent nos origines puisées dans le secteur Textile / Habillement ; des spécialités qui ont forgé l'âme du cabinet et qui restent encore très présentes aujourd'hui, 72 ans après la création de notre premier bureau. De plus, en France, nous avons également une activité de conseil en Systèmes d’Information et Intégration de Systèmes et nous sommes intégrateur de solutions comme Oracle Peoplesoft ou SAP Retail. Dans le Textile, je dirai que nous sommes très orientés Supply Chain, pas seulement au sens fabrication, mais au sens Process de la chaîne de valeur qui va de la conception du produit (élaboration des collections et des assortiments, stratégies de réseaux, merchandising, etc.), jusqu'à la distribution, en passant par les éléments de marketing et de commercialisation.
Donc vous conseillez principalement les réseaux de distribution. On pense à la grande distribution, aux franchises. Qu'en est-il ?
Bertrand Jauffret : Pas uniquement. Comme je l'ai indiqué nous opérons sur l'ensemble de la chaîne de valeur du produit, de l'idée jusqu'au consommateur final. Nous intervenons donc de manière verticale, et c’est ce qui fait notre force. Nous apportons de la valeur ajoutée en termes de croissance, d’amélioration de la marge, d’optimisation des flux et de la productivité, tout en intégrant les meilleures technologies les plus adaptées aux besoins spécifiques de nos clients. Par conséquent, nos clients sont aussi bien des fabricants, des intermédiaires, que des distributeurs.
Donc Stratégie "et" Conseil Opérationnel pourrait-on dire... Comment vous distinguez-vous justement des cabinets en stratégie dits "classiques"?
Bertrand Jauffret : Notre approche détermine la stratégie de développement de la marque et du produit, de son lancement à sa distribution. Nous définissons avec nos clients leur stratégie : quels canaux de distribution, où sourcer, comment se développer à l’international, etc... Nous avons une approche très métier. Naturellement, nous sommes également conseil en stratégie de fusion, acquisition. Par ailleurs, au-delà de cette phase de conseil stratégique, nous accompagnons nos clients dans la mise en œuvre opérationnelle et l’exécution de nos recommandations. Nous les aidons à choisir les bons partenaires, et les bons sous-traitants, quel que soit notre domaine d’intervention et le secteur d’activité.
Justement, quels sont les grands secteurs que couvre KSA dans le monde?
Bertrand Jauffret : La distribution et la grande consommation dans le monde pour notre activité appelée CPD (Consumer Products Division) ; la santé et le secteur hospitalier public et privé aux Etats-Unis avec notre branche HCD (Health Care Division) et la Technologie en France sur tous les secteurs avec notre activité ITD (Information Technology Division) où nous avons développé un fort savoir-faire d’intégration d’ERP autour de produits tels que SAP ou Oracle. Dans ce cadre nous intervenons aussi en tant que conseil sur les domaines de la Finance, de la Supply Chain et des RH, avec une forte spécialisation sur la mise en place et l’externalisation de Systèmes de Paie. Nous avons d’ailleurs de très belles références sur ce sujet.
Peut-on en citer quelques-uns ?
Bertrand Jauffret : Areva, Pfizer et Lafarge par exemple.
Cette spécialité sur les ERP semble être une exception française chez KSA…
Bertrand Jauffret : Oui en effet. Cleversys, qui était le nom de l’entité Française avant son rachat en 1998 par KSA, était très présent dans le monde de l’intégration de systèmes et il se trouve que cette activité s’est fortement développée à cette période. Aujourd’hui cette activité, bien que Française, supporte l’ensemble des activités ERP de KSA en France, mais aussi dans le monde. Elle est d’ailleurs à l’origine d’un certain nombre d’initiatives techniques comme le développement d’application RFID .
Alors justement, la RFID est depuis quelques années au cœur de l’innovation dans la Distribution. Je me souviens notamment de Lanny Cohen, Pésident de l'AMCF Meeting en 2003 pronostiquant la montée en puissance de cette technologie. Que peut-on en dire ?
Bertrand Jauffret : La RFID est clairement une technologie d’avenir pour la distribution. Nous avons beaucoup travaillé sur ses applications dans le secteur textile, en nous concentrant sur la valeur ajoutée de cette technologie dans le magasin. En effet, au-delà de l’apport considérable de la RFID sur l’ensemble de la Supply Chain et du cycle de vie du produit, nous avons mis en évidence une modélisation des Processus Magasin. Cette modélisation met en avant les bénéfices considérables de la technologie sur la surface de vente (réapprovisionnement des rayons, inventaire systématique, gestion de la démarque inconnue, indicateurs produits et rayons). C’est une approche unique que nous sommes en train de déployer chez de très grands distributeurs.
Vous travaillez donc sur l’ensemble de la chaîne de valeur et opérez jusqu’à la mise en œuvre des ERP chez vos clients. Tout cela représente quelle activité en termes d'équipes et de chiffres d’affaires ?
Bertrand Jauffret : Dans le monde KSA compte environ 600 collaborateurs répartis entre Europe, Etats-Unis et Asie. En France nous sommes 90 collaborateurs. Au niveau global notre CA s’élève à 130 M$. En France nous faisons 12 M€ de CA, 60% sur la partie ITD (Information Technology Division) et 30% sur le CPD (Consumer Products Division).
Donc une entreprise très internationale dans laquelle la France a su se tailler une position confortable. C'est d'ailleurs à l'occasion du Meeting annuel de l'AMCF, alors sous la présidence de Peter Brown, Vice Président de KSA, que nous avons eu le plaisir de vous rencontrer à New York. Peut-on savoir ce que le P-dg France souhaitait découvrir au cours de ce meeting très international ?
Bertrand Jauffret : Je souhaitais de mon côté y aller car la thématique des "cabinets du futur" représente pour nous un véritable enjeu. Les cabinets qui ont perduré jusqu'ici sont ceux qui ont su se poser régulièrement la question de ce que devait être le cabinet du futur. Les témoignages du meeting de New York étaient intéressants et les points de vue américains à prendre en compte.
Des points de vues assez différents de ceux que l'on recueille en Europe. Selon vous, qu'est-ce qui différencie le marché américain du marché français ?
Bertrand Jauffret : Les Américains consomment le conseil différemment, leur perception du consultant n’est pas la même. Comme les Anglais ils sont habitués à faire appel au conseil. En France c’est un peu plus tabou car le conseil est souvent considéré comme consommateur de budget, sans nécessairement de ROI. C’est dommage ! En France, comme en Europe continentale, faire appel à une expertise extérieure donne parfois le sentiment qu’on remet en question les compétences des équipes et le travail réalisé.
Entre ceux qui font appel facilement au conseil et ceux qui le craignent, il y a en effet un gap culturel difficile à combler. En quoi l'AMCF Annual Meeting vous a-t-il apporté des éléments de réponses à vos interrogations sur le futur ?
Bertrand Jauffret : Le séminaire était intéressant car aujourd'hui pour se différencier il faut savoir "apporter de la valeur". L'époque des "juniors en batterie" et des "études épaisses" est passée, ça ne marche plus. Ce qui ressortait de ce séminaire c'est que l'avenir appartient à ceux qui créent de la valeur dans le cadre d'une expertise reconnue. C’est exactement ce que KSA a su développer.
Une expertise qui n'est pas des plus faciles à faire reconnaître, en France du moins ?
Bertrand Jauffret : En France on veut des experts à petit prix. Je pense que de plus en plus les clients sélectionnent les cabinets en fonction des équipes, mais malheureusement le prix reste souvent un critère important. C’est pour nous une situation difficile, car dans un marché de pénurie, les exigences salariales des candidats sont souvent en décalage avec ce que sont capables de payer nos clients. Cette problématique est beaucoup moins marquée chez nos collègues Allemand ou Anglais.
Un moyen de lutter pour maintenir une bonne rentabilité et une bonne attractivité semble être de rassembler les structures concurrentes en une offre consolidée et plus visible. Votre point de vue ?
Bertrand Jauffret : Ce qui permet de maintenir une bonne rentabilité c’est surtout un bon taux d’occupation et une bonne masse critique. Il est sûr que cette problématique va favoriser la consolidation.
Une consolidation dont vous n'êtes pas exempts à KSA puisque vous vous êtes rapprochés récemment du Management Consulting Group. Un mot peut-être sur ce sujet en guise de conclusion ?
Bertrand Jauffre t: En effet comme vous le savez nous venons de rejoindre le Groupe MCG Plc. C’est pour nous une très grande opportunité de développement. MCG Plc. c’est aujourd’hui plus de 2500 collaborateurs au travers de marques connues comme, entre autre, Inéum ou Proudfoot. La synergie que nous allons mettre en place entre ces différentes sociétés sœurs va nous permettre un développement plus rapide et surtout un élargissement de palette d’offre.
Propos recueillis par Bertrand Villeret
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