Profession Consultant
Février 2005
Optimiser la facture télécom des entreprises
En fondant le cabinet Cristal Décisions, Hervé Corlay se proposait de réduire les dépenses télécoms des entreprises. Une offre qui se révèle pertinente aujourd’hui, et ce d’autant plus que les cabinets conseil sont preneurs de ce savoir-faire très spécifique pour eux mêmes comme pour leurs clients. Un joli coup (de fil) pour cet ancien de McKinsey !
Hervé Corlay fonde Cristal Décisions début 2002. Une époque où beaucoup ne voient guère d’un bon œil les sociétés nouvelles du secteur Télécom. D’ailleurs lui même avait séjourné quelque temps dans les dotcoms et savait la période au repli. Ce qui ne devait pas l’empêcher d’identifier la forte augmentation des dépenses télécoms comme une opportunité pour l’ère de réduction des coûts qui allait s’ouvrir. Aussi, ce Polytechnicien, Docteur en Chimie, ancien collaborateur du groupe Total où il devait passer 8 années entre Paris, Londres et Abu-Dhabi, et plus récemment Manager chez McKinsey, quittait sans regret la place de marché Mondus pour fonder le cabinet Cristal Décisions. La première année sera consacrée essentiellement au montage de l’offre, la seconde à la structuration en conseil puis la troisième à la mise en oeuvre et au recrutement. Ainsi l’entreprise passe de 1 à 5 collaborateurs en deux ans et de 5 à 15 au cours de ces neufs derniers mois ! S’il s’agit bien d’un cabinet de conseil, Cristal Décisions est volontairement structurée comme une entreprise de services. Ainsi le fondateur détient la quasi-totalité du capital et les trois autres partenaires ne sont pas tous en charge du commercial grands comptes comme c’est le plus souvent le cas pour les Partners des grands cabinets traditionnels. Non, ici Hervé Corlay a choisi une structure par Direction. Ainsi Cristal Décisions a un Directeur Commercial, avec un profil vente très marqué, un Directeur financier, ancien de Masaï, un Directeur du Consulting, ex A.T. Kearney (cf avis notre rubrique nominations) et enfin un Directeur « New Biz », assumé par Hervé Corlay lui même en plus de ses rôles de Président et de DG. Avec donc 3 partenaires et 15 collaborateurs dont les profils sont plutôt « commercial télécom » pour les commerciaux et « cabinets ou grande école » pour les consultants, suivant qu’ils sont Seniors ou Juniors, l’équipe d’Hervé Corlay peut s’enorgueillir d’avoir déjà accroché de grandes sociétés telles que : Valéo, Sodexho, Air Liquide, Caisse des dépôts, Vedior Bis ou encore McKinsey... A l’occasion de la nomination officielle de ses Directeurs, Hervé Corlay nous reçoit dans ses bureaux de la rue du Quatre Septembre, à deux pas de l’Opéra. Interview
Hervé Corlay comment définiriez vous l’offre de Cristal Décisions ?
Hervé Corlay: Cristal Décisions est une société de conseil opérationnel spécialisée dans la réduction des dépenses de télécommunications des grands comptes. Il ne s’agit pas à proprement parler d’offre, mais plutôt de « sur mesure » pour les entreprises. Nous optimisons le coût des prestations BtoB d’opérateurs tels que France Telecom (Orange...), Cégétel (SFR..), 9 Telecom, Colt, Completel... par opposition aux offres BtoC plus médiatisées telles que Tele2, OneTel, ou encore les offres multiplay.
Notre offre intègre la renégociation des contrats. Elle vise également à la simplification des abonnements et forfaits, l’élimination des options et lignes inutiles ainsi que le recours aux nouvelles technologies.
Le succès de nos missions se mesure autant par le niveau d’économies atteint que par la qualité du transfert de savoir-faire sur nos clients.
Une offre volontairement étroite si l’on en juge. Comment expliquez-vous ce choix ?
Hervé Corlay: D’abord par une problématique d’entreprise : les dépenses de services télécoms augmentent aujourd’hui malgré la baisse des coûts [unitaires] en raison d’une forte augmentation des besoins (volumétrie d’appels, demande croissante de bande passante,mobilité accrue des salariés). Ensuite le marché bouge, avec une augmentation de la concurrence associée à une opacification des tarifs. Ainsi France Télécom annonce une augmentation de 23% du prix de l’abonnement pour l’avenir selon le calendrier déjà annoncé sur 30 mois. Augmentation que l’on peut interpréter comme suivant : le prix de l’abonnement structurel doit compenser la baisse des coûts de communication et la perte de clientèle résultant de la concurrence !.
Donc si je comprends bien, sans un consultant bien au fait des détails stratégiques des grands opérateurs, il y a peu de chance qu’une entreprise puisse négocier habilement ses coûts. J’imagine qu’une négociation doit malgré tout se baser sur le besoin et les pratiques téléphoniques du client. Qu’en est-il?
Hervé Corlay: Effectivement, notre démarche se fonde sur une analyse très détaillée des dépenses et des prix pratiqués. En revanche nous ne rentrons pas dans le volet organisationnel (quels collaborateurs dépensent le plus, …). Nous aidons nos clients à aller plus loin dans la démarche achat. Donc nous sommes un acteur hyper spécialisé. Par contre nous n’intervenons pas sur l’ensemble des frais généraux comme le font la plus part des grands cabinets mais juste une partie qui est identique chez tous nos grands clients.
On imagine que nombreuses risquent d’être dans l’avenir les «boutiques» qui vont prétendre réduire les coûts téléphoniques des entreprises. N’y a-t-il pas là danger?
Hervé Corlay: Contrairement à ce que croient certains il y a de vraies barrières à l’entrée de ce marché ! C’est ce que j’appelle la « courbe d’expérience ». Entre autres, aujourd’hui nous sommes meilleurs que tous ceux qui ont vendu aux entreprises de l’enchère inversée. De très grands groupes nous ont demandé de repasser derrière de telles démarches. C’est notre expérience qui nous rend pertinents.
Comment cela se passe-t-il en pratique? Vous faites-vous l’avocat de votre client auprès d’un prestataire? Défendez-vous un point de vue dans une négociation? Comment mettez-vous en concurrence les prestataires?
Hervé Corlay: Nous ne travaillons pas « pour le compte de » ! Notre force c’est de transmettre le savoir-faire à notre client. Nous sommes très attachés à la démarche de « Coaching achats ». Nous optimisons avec notre client les solutions avec un nouveau fournisseur ou avec le fournisseur en cours (Les cabinets ont oublié de travailler en partenariat avec leurs clients). Ensuite, nous connaissons bien le marché et ses coûts alors que beaucoup de cabinets déroulent un « processus achats ». Nous savons quel est le prix final à atteindre en fin de négociation car nous connaissons les coûts des opérateurs.
Comment cela se passe-t-il si le client est un cabinet?
Hervé Corlay : Nous n’avons pas vocation à travailler spécialement avec des cabinets de conseil mais force est de constater que nous intervenons en sous-traitance de plusieurs d’entre eux. Les cabinets en général ne savent pas faire dans notre spécialité car ils sont plus orientés sur la minimisation des frais généraux au sens large, alors que notre valeur ajoutée provient de la capitalisation d’un savoir-faire sur des missions très spécialisées. Aussi ils nous sollicitent, parfois même pour leurs propres besoins.
Vos clients peuvent-ils être des opérateurs Télécoms?
Hervé Corlay: Non, ils n’ont a priori pas besoin d’optimiser leurs dépenses télécoms. Par ailleurs nous sommes totalement indépendants. Il convient d’éviter le mélange des genres : on ne peut être commissionné à la fois par des clients et des fournisseurs. Dans ce domaine il y a beaucoup d’acteurs dont l’éthique n’est pas « irréprochable ».
Et pour ce qui est de l’international, y êtes-vous présents ?
Hervé Corlay: Je dirai oui et non. Notre cœur de marché c’est la France. Maintenant nos clients ont bien évidemment des activités à l’international et nous y entraînent. Par exemple, pour Sodexho, nous menons une mission d’optimisation de téléphonie mobile sur 14 pays européens. Par ailleurs, nous menons des missions pour les filiales européennes de deux grands groupes. L’international pour nous ce n’est donc pas d’aller monter des filiales de Cristal Décisions à l‘étranger mais de suivre les filiales étrangères de nos clients français. Nous avons en général plus de demandes que l’on ne souhaite en traiter. Car il faut comprendre qu’une mission doit être rentable pour nous, ce qui dépend de sa taille et des enjeux.
Au delà de l’international vous avez lancé une activité « New Biz ». De quoi s’agit-il?
Hervé Corlay: Notre activité tourne essentiellement autour de l’optimisation des dépenses de téléphonie fixe, de téléphonie mobile et des réseaux de données. Par exemple nous avons aidé Vedior Bis à optimiser tout cet ensemble. La direction « New Businesses » a pour vocation d’investiguer d’autres secteurs d’activité clients. C’est notre R&D en quelque sorte. Parmi ces nouveaux secteurs on trouve par exemple l’Electricité.
Votre stratégie semble claire et votre méthode très opérationnelle. Aussi on est tenté de vous demander comment vous voyez l’avenir?
Hervé Corlay: Ecoutez, l’an dernier on a fait + 122% de croissance. Notre objectif cette année c’est + 75% et ...on va le tenir !
Propos recueillis par Bertrand Villeret
ConsultingNewsLine
L'équipe
dirigeante de Cristal Décisions:
Hervé Corlay (fondateur, Président et Directeur général), Ayrald Berthod (Directeur commercial), Matthieu Pattex-Sabarot (Directeur du Consulting), Pablo Goulmot (Directeur financier)
Crédit Photo: toutes images courtoisie de Cristal Décisions
Pour info:
www.cristal-decisions.com/
Février 2005
Optimiser la facture télécom des entreprises
Interview d’Hervé Corlay,
Président
et DG de Cristal Décisions
et DG de Cristal Décisions
En fondant le cabinet Cristal Décisions, Hervé Corlay se proposait de réduire les dépenses télécoms des entreprises. Une offre qui se révèle pertinente aujourd’hui, et ce d’autant plus que les cabinets conseil sont preneurs de ce savoir-faire très spécifique pour eux mêmes comme pour leurs clients. Un joli coup (de fil) pour cet ancien de McKinsey !
Hervé Corlay fonde Cristal Décisions début 2002. Une époque où beaucoup ne voient guère d’un bon œil les sociétés nouvelles du secteur Télécom. D’ailleurs lui même avait séjourné quelque temps dans les dotcoms et savait la période au repli. Ce qui ne devait pas l’empêcher d’identifier la forte augmentation des dépenses télécoms comme une opportunité pour l’ère de réduction des coûts qui allait s’ouvrir. Aussi, ce Polytechnicien, Docteur en Chimie, ancien collaborateur du groupe Total où il devait passer 8 années entre Paris, Londres et Abu-Dhabi, et plus récemment Manager chez McKinsey, quittait sans regret la place de marché Mondus pour fonder le cabinet Cristal Décisions. La première année sera consacrée essentiellement au montage de l’offre, la seconde à la structuration en conseil puis la troisième à la mise en oeuvre et au recrutement. Ainsi l’entreprise passe de 1 à 5 collaborateurs en deux ans et de 5 à 15 au cours de ces neufs derniers mois ! S’il s’agit bien d’un cabinet de conseil, Cristal Décisions est volontairement structurée comme une entreprise de services. Ainsi le fondateur détient la quasi-totalité du capital et les trois autres partenaires ne sont pas tous en charge du commercial grands comptes comme c’est le plus souvent le cas pour les Partners des grands cabinets traditionnels. Non, ici Hervé Corlay a choisi une structure par Direction. Ainsi Cristal Décisions a un Directeur Commercial, avec un profil vente très marqué, un Directeur financier, ancien de Masaï, un Directeur du Consulting, ex A.T. Kearney (cf avis notre rubrique nominations) et enfin un Directeur « New Biz », assumé par Hervé Corlay lui même en plus de ses rôles de Président et de DG. Avec donc 3 partenaires et 15 collaborateurs dont les profils sont plutôt « commercial télécom » pour les commerciaux et « cabinets ou grande école » pour les consultants, suivant qu’ils sont Seniors ou Juniors, l’équipe d’Hervé Corlay peut s’enorgueillir d’avoir déjà accroché de grandes sociétés telles que : Valéo, Sodexho, Air Liquide, Caisse des dépôts, Vedior Bis ou encore McKinsey... A l’occasion de la nomination officielle de ses Directeurs, Hervé Corlay nous reçoit dans ses bureaux de la rue du Quatre Septembre, à deux pas de l’Opéra. Interview
Hervé Corlay comment définiriez vous l’offre de Cristal Décisions ?
Hervé Corlay: Cristal Décisions est une société de conseil opérationnel spécialisée dans la réduction des dépenses de télécommunications des grands comptes. Il ne s’agit pas à proprement parler d’offre, mais plutôt de « sur mesure » pour les entreprises. Nous optimisons le coût des prestations BtoB d’opérateurs tels que France Telecom (Orange...), Cégétel (SFR..), 9 Telecom, Colt, Completel... par opposition aux offres BtoC plus médiatisées telles que Tele2, OneTel, ou encore les offres multiplay.
Notre offre intègre la renégociation des contrats. Elle vise également à la simplification des abonnements et forfaits, l’élimination des options et lignes inutiles ainsi que le recours aux nouvelles technologies.
Le succès de nos missions se mesure autant par le niveau d’économies atteint que par la qualité du transfert de savoir-faire sur nos clients.
Une offre volontairement étroite si l’on en juge. Comment expliquez-vous ce choix ?
Hervé Corlay: D’abord par une problématique d’entreprise : les dépenses de services télécoms augmentent aujourd’hui malgré la baisse des coûts [unitaires] en raison d’une forte augmentation des besoins (volumétrie d’appels, demande croissante de bande passante,mobilité accrue des salariés). Ensuite le marché bouge, avec une augmentation de la concurrence associée à une opacification des tarifs. Ainsi France Télécom annonce une augmentation de 23% du prix de l’abonnement pour l’avenir selon le calendrier déjà annoncé sur 30 mois. Augmentation que l’on peut interpréter comme suivant : le prix de l’abonnement structurel doit compenser la baisse des coûts de communication et la perte de clientèle résultant de la concurrence !.
Donc si je comprends bien, sans un consultant bien au fait des détails stratégiques des grands opérateurs, il y a peu de chance qu’une entreprise puisse négocier habilement ses coûts. J’imagine qu’une négociation doit malgré tout se baser sur le besoin et les pratiques téléphoniques du client. Qu’en est-il?
Hervé Corlay: Effectivement, notre démarche se fonde sur une analyse très détaillée des dépenses et des prix pratiqués. En revanche nous ne rentrons pas dans le volet organisationnel (quels collaborateurs dépensent le plus, …). Nous aidons nos clients à aller plus loin dans la démarche achat. Donc nous sommes un acteur hyper spécialisé. Par contre nous n’intervenons pas sur l’ensemble des frais généraux comme le font la plus part des grands cabinets mais juste une partie qui est identique chez tous nos grands clients.
On imagine que nombreuses risquent d’être dans l’avenir les «boutiques» qui vont prétendre réduire les coûts téléphoniques des entreprises. N’y a-t-il pas là danger?
Hervé Corlay: Contrairement à ce que croient certains il y a de vraies barrières à l’entrée de ce marché ! C’est ce que j’appelle la « courbe d’expérience ». Entre autres, aujourd’hui nous sommes meilleurs que tous ceux qui ont vendu aux entreprises de l’enchère inversée. De très grands groupes nous ont demandé de repasser derrière de telles démarches. C’est notre expérience qui nous rend pertinents.
Comment cela se passe-t-il en pratique? Vous faites-vous l’avocat de votre client auprès d’un prestataire? Défendez-vous un point de vue dans une négociation? Comment mettez-vous en concurrence les prestataires?
Hervé Corlay: Nous ne travaillons pas « pour le compte de » ! Notre force c’est de transmettre le savoir-faire à notre client. Nous sommes très attachés à la démarche de « Coaching achats ». Nous optimisons avec notre client les solutions avec un nouveau fournisseur ou avec le fournisseur en cours (Les cabinets ont oublié de travailler en partenariat avec leurs clients). Ensuite, nous connaissons bien le marché et ses coûts alors que beaucoup de cabinets déroulent un « processus achats ». Nous savons quel est le prix final à atteindre en fin de négociation car nous connaissons les coûts des opérateurs.
Comment cela se passe-t-il si le client est un cabinet?
Hervé Corlay : Nous n’avons pas vocation à travailler spécialement avec des cabinets de conseil mais force est de constater que nous intervenons en sous-traitance de plusieurs d’entre eux. Les cabinets en général ne savent pas faire dans notre spécialité car ils sont plus orientés sur la minimisation des frais généraux au sens large, alors que notre valeur ajoutée provient de la capitalisation d’un savoir-faire sur des missions très spécialisées. Aussi ils nous sollicitent, parfois même pour leurs propres besoins.
Vos clients peuvent-ils être des opérateurs Télécoms?
Hervé Corlay: Non, ils n’ont a priori pas besoin d’optimiser leurs dépenses télécoms. Par ailleurs nous sommes totalement indépendants. Il convient d’éviter le mélange des genres : on ne peut être commissionné à la fois par des clients et des fournisseurs. Dans ce domaine il y a beaucoup d’acteurs dont l’éthique n’est pas « irréprochable ».
Et pour ce qui est de l’international, y êtes-vous présents ?
Hervé Corlay: Je dirai oui et non. Notre cœur de marché c’est la France. Maintenant nos clients ont bien évidemment des activités à l’international et nous y entraînent. Par exemple, pour Sodexho, nous menons une mission d’optimisation de téléphonie mobile sur 14 pays européens. Par ailleurs, nous menons des missions pour les filiales européennes de deux grands groupes. L’international pour nous ce n’est donc pas d’aller monter des filiales de Cristal Décisions à l‘étranger mais de suivre les filiales étrangères de nos clients français. Nous avons en général plus de demandes que l’on ne souhaite en traiter. Car il faut comprendre qu’une mission doit être rentable pour nous, ce qui dépend de sa taille et des enjeux.
Au delà de l’international vous avez lancé une activité « New Biz ». De quoi s’agit-il?
Hervé Corlay: Notre activité tourne essentiellement autour de l’optimisation des dépenses de téléphonie fixe, de téléphonie mobile et des réseaux de données. Par exemple nous avons aidé Vedior Bis à optimiser tout cet ensemble. La direction « New Businesses » a pour vocation d’investiguer d’autres secteurs d’activité clients. C’est notre R&D en quelque sorte. Parmi ces nouveaux secteurs on trouve par exemple l’Electricité.
Votre stratégie semble claire et votre méthode très opérationnelle. Aussi on est tenté de vous demander comment vous voyez l’avenir?
Hervé Corlay: Ecoutez, l’an dernier on a fait + 122% de croissance. Notre objectif cette année c’est + 75% et ...on va le tenir !
Propos recueillis par Bertrand Villeret
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Hervé Corlay (fondateur, Président et Directeur général), Ayrald Berthod (Directeur commercial), Matthieu Pattex-Sabarot (Directeur du Consulting), Pablo Goulmot (Directeur financier)
Crédit Photo: toutes images courtoisie de Cristal Décisions
Pour info:
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