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April 2013
April 2013
| Tendances du Marché du Conseil en Russie | |||
| pour la période 2012-2013 | |||
| Une étude de l'ASCONCO,
Moscou |
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Les conférences de l'ASCONCO
débutent traditionnellement par une présentation des
actualités et un échange de points de vue sur les
événements importants. Lorsque ces derniers
présentent un aspect suffisemment général ils sont
décortiqués et supportés par des images pour bien
en prendre toute la mesure.
Aussi que peut-on dire de la situation
actuelle ?
Après la la crise de 2008-2009 une rémission est apparue et a duré toute la période 2010-2012. Et Bien sûr la demande comme le nombre de projets on été en recul. Et c'est projets se sont faits plus courts dans le temps. Et, oui, ,les conditions d'exécution sont devenues plus difficiles en termes de demandes de résultats et de délais de paiements. Néenmoins une certaine révitalisation du marché, voire une reprise, a été ressentie excplicitement durant ces années et pas mal d'entreprises se sont arrangées pour retrouver pratqiuement leurs niveaux d'avant la crise. Toutefois, les résultats de certaines compagnies ont été réduits d'un facteur 10 par rapport à leurs nivaux initiaux. Et dans l'ensemble tout le monde a fini plutôt bine l'année 2012 avec une augmentation moyenne sur 2011 de 15 à 20 %. Mais en même temps tout le mionde s'est accordé pour dire que la crise n'est pas terminée et que l'amélioration du marché n'est pas du tout établie comme une tendance stable. Le premier trimestre 2013 semble bien parti pour ne pas être une bien grande réussite dans le cas des cabinets travaillant pour les sociétés privées russes de taille intermédiaire. Cette situation reste quelque peu atténuée grâce aux paiements différés des projets clots au dernier trimestre 2012, mais la demande pour du conseil reste en décroissance. Et comme en 2008, les consultants pourraient bien [se limiter] aux projets les plus intéressants et laisser tomber les moins attractifs, même si personne ne peut prétendre s'être octroyé un tel privilège ces dernières années. Il semble que la situation ait commencé à changé en 2013. Alors que les premiers trimestres des 2 dernières années étaient plutôt actifs, un ralentissement du marché est observé ce premier trimestre comme en 2009. ceci concerne autant la gestion des prospects que les paiements du travail déjà réalisé. Dans l'ensemble les confrères observent une réduction de la demande de la part des directions d'entreprise. Il est probable que ce ceci résulte [simplement] d'un coût du conseil qui dépasse maintenant les moyens de certains clients et que ceux-ci préfèrent, au besoin, s'en remettre au recrutement d'employés qui, selon eux, seraient capables de réaliser les tâches [relevant du conseil] envisagées... Une autre tendance observée est un plus grand appel aux entreprises étrangères. De toute évidence ceci est dû à la détérioration à la situation en Europe. La Russie se reposant sur sa productrion de matières premières, elle a jusqu'ici sut amortir les vagues de crise avec plutôt une certaine spoulesse (si on la compare aux autres européens et aux USA), et malgré une baisse évidente de son niveau de vie, la Russie reste un marché attractif pour beaucoup de d'entreprises occidentales, avec en retour le fait qu'il peut être attendu que ces entreprises étrangères créent une demande de masse pour le conseil dans les domaines de l'analyse économique, la stratégie d'entrée de marchés, l'assitance à la recherche de partenaires, etc. De la même manière, certaines évolutions apparaissent dans le domaine de la formation. Dans ce domaine quelques entreprises clientes se trouvent confrontées aux déagréments d'un coût élevé allié à une efficacité discutable. Et là, une observation chiffrée démontre aisément que les formations réaliséesont l'effet d'une simple piqure suivie rapidement d'un retour aux comportements habituels type "sentiers battus", comme si aucune formation n'avait été dispensée... Par ailleurs il existe une demande du marché pour de la formation mais dont la profondeur d'immersion dans le sujet et dont le format diffèrerait des formes traditionnelles. Celle-ci pourrait prendre la forme de programmes de formation à distance ou encore de séminaires multi-étapes animés entre collaborateurs ce qui pré-suppose non seulement une formation en soi mais aussi une motivation des équipes dirigentes pour de la formation, ce qui s'oppose aux formations [passives] habituelles, etc. Une autre tendance positive repose sur la demande, ou sur un début négociation avec la pléïade de petites entreprises de la tranche de CA allant de 2 à 8 millions de dollars. Beaucoup d'hommes d'affaires de ce secteur sont expérimentés. Ayant débuté dans les années 1990, ils ont déjà réussi sur le marché russe d'une part, et ont déjà prouvétout ce qu'ils voulaient se prouver à eux-mêmes ou aux autres. Aussi, après avoir sauvéquelques fonds leur permettant de vivre dans un pays occidental avec tel ou tel degré de confort, ils s'oriententt aujourd'hui dans de nouvelles directions. D'où une nouvelle génération d'entrepreneurs qui apparaît sur la scène. Ils sont actifs, intéressés et prêtsà travailler et à développer leur nouvelle activité en Russie. Enfin, les consultants ont noté que certaines tendances comportementales chez les entrepreneurs nous ramènent aux années 1990. Ce sont par exemple les tentatives de ne pas s'acquitter de ses obligations après que le travail a été réalisé et présenté, ou encore un faible niveau de professionnalisme des propriétaires et des top managers(d'où une baisse de la qualité de la demande de conseil). Cela dit, alors que la première génération d'entrepreneurs activement étudiée avait acquis un ensemble de connaissances nouvelles qui appelait des solutions surprenantes et souvent uniques, la nouvelle génération, elle, ne s'intéresse guère à l'obtention de connaissances de base. Les besoins d'instruction n'en deviennent que plus simples et clairs et s'apparente plus à l'apprentissage de ce qu'il faut faire au cas par cas dans telle ou telle situation. Il en résulte un besoin d'encadrement constant à mesure que les situations restent évolutives. Formules de survie Les sociétés de conseil qui n'ont que peu de marge de sécurité sous la forme de clients réguliers, qui subissent des changements majeurs année après année, et qui ont besoin de soutien par des experts-conseils, passent des moment difficiles. Ce n'est en effet pas non plus un bon moment pour ceux qui n'ont pas un partenaire étranger affilié qui leur passerait des commandes dans leurs propres canaux de temps en temps. Comment de telles entreprises peuvent-elles survivre en ces temps difficiles? L'expérience des confrères montre que pour les petites entreprises, il suffit de faire 2 à 3 bonnes commandes au cours d'une année, non seulement pour rester à l'équilibre, mais pour faire son résultat. La situation devient excellente si il y a au moins 1 (voire 2 ou 3) accord de long terme conclu auprès d'une de grande entreprise, qui poura servir de base et d'assurance d'un certain confort et auquel viendront s'ajouter quelques petits projets acquis en cours d'année. Une autre méthode qui doit être mise à profit consiste à représenter un nouveau produit,/service qui soit destiné à une niche de clients particuliers ou qui correspond aux besoins des clients réguliers afin de les aider à mieux pénétrer leur marché. Par exemple, cela peut prendre la forme d'un produit ou d'une méthode capable de fournirau client un résultat tangible à peu de frais dans un laps de temps très court. Il est clair que si le client est satisfait, grâce à cet express-project il est possibvle de l'inclure dans un projet plus étendu, plus durable et plus intéressant pour le consultant. On peut raisonablement penser que l'accès au marché par ce type de produits/services bon marché et standardisé fonctionnera avec les petites entreprises. Enfin, les confrères rassemblés ont partagé leur expérience concernant le changementde créneau et de cible client : ainsi à la vente de service en direct au client ils ont opposé le travail en sous-traitance avec de grandes sociétés de conseil en fonction de leur spécialisation, que certains ont déjà expérimenté. Les missions qui en résultentsont beaucoup plus marginales,mais la partie la plus compliquée du projet, qui est la vente, est exécutée par le maître d'ouvrage, et si donc vous avez réussi à vendre vos services à celui-ci, une fois et qu'il est satisfait des résultats de votre coopération, vous pouvez compter sur la pousuite de ce travail en commun pour l'avenir. Sur ces constats, nous avons rappelé que nous sommes reconnus [nous les Russes] pour notre capacité à survivre dans des conditions difficiles et mentionné nos compétences pour trouver des solutions même dans les situations les plus désespérées. Aussi, très probablement, il y existe encore bien d'autres possibilités et d'autres méthodes pour surmonter les complications de cette crise. Et nous serons toujours heureux que vous veniez partager ces solutions avec vos confrères! |
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Version française
rédigée selon les textes russe et anglais de l'ASCONCO |
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Image : Courtoise de l'ASCONCO, Moscou (images prises à St Petersbourg en 2012) L'ASCONCO est l'Association des Consultants en Management de Russie Texte : Versions originale en nglais et Russe : Copyright ASCONCO, Moscou 2013 Version française : Bertrand Villeret, ConsultingNewsLine 2013 Pour info :  www.stepcons.com/ Copyright Quantorg 2013
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