Livre
Décembre 2006 John Wiley & Sons
Creating Rainmakers
The Manager's Guide to training professionals to attract new clients
de Ford Harding
Trouver des clients, les convaincre, savoir les garder, en trouver d’autres... voilà bien toute la difficulté à laquelle doivent faire face les entrepreneurs en général, les sociétés de services en particulier et les sociétés de conseil par voie de conséquence.
L’ère de l’appel entrant est bien révolue, si tant est qu’elle ait existé, et le consultant commis d’office n’existe pas, même dans les films américains. Ford Harding, consultant US certifié CMC, a une longue carrière derrière lui au service des entreprises et notamment des entreprises de conseil pour lesquelles il a contribué à développer des clientèles. A ce titre il était l’hôte de Betsy Kovacs en décembre pour le congrès annuel de l’AMCF. Alors qu’il était confortablement installé dans un fauteuil de cuir du Harvard Club de New York, attendant stoïquement le moment où il devrait intervenir sur sa thématique favorite, je me surprenais à l’imaginer dans d’autres circonstances... mince, d’âge avancé, vêtu de noir et portant moustache il semblait presque sortir d’un Western. Je le voyais descendre d’une locomotive enfumée, une trousse de médecin à la main et une bouteille d’élixir dans la poche, annonçant d’une voix grave qu’il était venu pour « faire tomber la pluie »... telle devait être en tous cas sa contribution au congrès et à peu de chose près le titre de son dernier ouvrage.
Alors que nous en étions tous au café lors du déjeuner de clôture du congrès et que les convives se faisaient plus clairsemés autour des tables, Ford Harding s’introduisait personnellement auprès de moi et me demandait de la plus simple façon qui soit s’il pouvait m’être utile pour mon reportage. Je dois dire que c’était bien la première fois qu’on se proposait de m’aider et en tout cas cette approche qui m’apparaissait aussi polie que ciblée semblait fort éloignée des 3 registres habituels auxquels je m’étais depuis longtemps accoutumé et que je résumerai par : la crainte, le mépris affiché pour la presse ou la flatterie la plus consommée... Ne connaissant pas les mérites du personnage et n’ayant donc que peu de questions à poser je proposais qu’un article puisse nous être soumis et peut-être le Pdf du dernier ouvrage publié par l’intéressé. De retour en France j’étais presque étonné de recevoir rapidement un article des plus intéressants pour nos lecteurs (Comment développer un compte client) et 2 ouvrages, le premier Rain Making. The professional’s guide to attracting new clients datant de 1994 et le second Creating Rain makers The manager’s guide to training professionals to attract new clients publié en 2006. La lecture de l’ensemble des documents montrait à l’évidence les connaissances de l’auteur sur le sujet et la différence de date de publication sa continuité d’intérêt. Mais qu’elle n’était pas ma surprise d’apprendre dans les textes même de l'auteur que la manière dont j’avais été approché était très précisément calée sur ses méthodes et ses principes : viser un élément prometteur (feignons de le croire) ou susceptible d’être amplificateur, passer du temps avec lui, se rendre utile et se rappeler méthodiquement à son bon souvenir... simple, pratique et visiblement efficace...
Un point non explicite du discours de Ford Harding, mais qui transparaît à chaque ligne de ses ouvrages, est qu’en général on ne vend pas des services intellectuels mais que l’on capture plutôt des clients susceptibles d’y faire appel. Là est certainement l’une de ses principales trouvailles. Une autre est que transformer un prospect en client est non seulement un résultat critique pour la survie d’une entreprise mais un processus qui n’a rien d’artistique et qui tout au contraire repose sur un mécanisme adapté à l’organisation ciblée.
Creating Rainmakers The manager’s guide to training professionals to attract new clients, de Ford Harding publié chez John Wiley en 2006 expose ces principes et va au delà de l’art et de la manière de capturer le client, puisqu’il traite aussi de la manière dont les professions de services intellectuels (architectes, experts-comptables, avocats, consultants, ingénieurs) peuvent convertir leurs équipes professionnelles en forces de vente accomplies... ce qui est une toute autre paire de manches, notamment parce que, comme l’indique Ford Harding, la psychologie et les méthodes du "faiseur de pluie" se prêtent mal à la transmission de ce savoir si particulier...
L’ouvrage est divisé en 2 parties :
La première, The Rainmaker model, tend à définir ce qu’est un "faiseur de pluie" : Chapitre I : What is a rainmaker ? ; Chapitre II : What Raimmakers know or The mathemaics of selling ; Chapitre III : How Rainmakers think, or the skill of optimism ; Chapitre IV : What Rainmakers do or the power of Systems ; Chapitre V : Limits of the Rainmaker Model. A noter tout particulièrement le chapitre 4 qui montre combien les interlocuteurs du "faiseur de pluie" ne sont pas choisis au hasard mais entrent dans une chaîne de contacts liée au système de décision propre à l’entreprise... donc pas de place pour le baratinage tous azimuts ni, à l’autre extrémité du spectre, de focalisation exclusive sur la DG ou le bénéficiaire du service proposé !
Dans la seconde partie The elements of Rainmaking l’auteur décline une boite à outil permettant la mise en œuvre de "l’aspersion miraculeuse" : Chapitre VI: Targeting and Positioning ; Chapitre VII : Creating value with ideas; Chapitre VIII : Finding a lead generation that works; Chapitre IX : Building relationships that produce business ; Chapitre X : Questioning and synthsizing methods ; Chapitre XI : Anecdotal selling; Chapitre XII : Finessing a sale; Chapitre XIII : After you are hired ; Chapitre XIV : Creating Rainmakersl. A noter que la lecture du chapitre VI Targeting & Positioning évitera à beaucoup de consultants de partir sans objectif bien précis et forcera à réfléchir sur la position que l’on souhaite adopter en rapport avec le prospect visé. Si seul le dernier chapitre traite de la formation des "faiseurs de pluie" et semble justifier a minima le titre de l’ouvrage, il convient d'observer que l’ensemble du livre est orienté vers ce chapitre de conclusion et forme, si ce n'est un bréviaire complet de formation, au moins la base raisonnée d'une méthode de réflexion, valable pour soi-même comme pour ses équipes si l'on est patron d'un jeune cabinet. Les lecteurs européens pourront trouver certains passages un peu triviaux et les exemples par trop aseptisés par l'enlèvement clinique des références aux clients mais cette discrétion est plutôt à mettre au crédit de Ford Harding qui n'a visiblement pas souhaité mêler ses clients de haut vol à sa prose. L’ensemble qui nous est proposé se révèle toutefois pertinent, facile à lire (c'est à dire dans un américain exempt de jargon) et d’une grande cohérence.
Si dans votre activité conseil vous êtes confrontés à un dramatique problème de capture ou de fidélisation de clientèle (cas des Freelancers, des nouveaux cabinets, des cabinets établis confrontés à une concurrence soudaine, à une évolution rapide du marché, voire au départ de certains responsables grands comptes) ; si vous avez l’impression que malgré vos efforts et la qualité de vos contacts il n’en ressort rien, et pour tout dire "jamais rien"... Si sous le ciel bleu vous ne sentez pas la moindre goutte d’eau glisser entre vos doigts, alors cet ouvrage est fait pour vous... et vous ne pourrez pas dire après sa lecture que Ford Harding ait prêché dans le désert.
Bertrand Villeret
Whoswoo :
Charles Ford Harding
Article de John Harding paru dans notre Forum :
Comment développer un compte client
Ouvrages par Ford Harding :
Creating Rain makers
The manager’s guide to training professionals to attract new clients
John Wiley & Sons Inc. 2006
Rain Making. The professional’s guide to attracting new clients
Bob Adams Publishers, 1994
Pour info:
HardingCo.com
Lien avec l'espace librairie du site de Ford Harding
Décembre 2006 John Wiley & Sons
Creating Rainmakers
The Manager's Guide to training professionals to attract new clients
de Ford Harding
Trouver des clients, les convaincre, savoir les garder, en trouver d’autres... voilà bien toute la difficulté à laquelle doivent faire face les entrepreneurs en général, les sociétés de services en particulier et les sociétés de conseil par voie de conséquence.
L’ère de l’appel entrant est bien révolue, si tant est qu’elle ait existé, et le consultant commis d’office n’existe pas, même dans les films américains. Ford Harding, consultant US certifié CMC, a une longue carrière derrière lui au service des entreprises et notamment des entreprises de conseil pour lesquelles il a contribué à développer des clientèles. A ce titre il était l’hôte de Betsy Kovacs en décembre pour le congrès annuel de l’AMCF. Alors qu’il était confortablement installé dans un fauteuil de cuir du Harvard Club de New York, attendant stoïquement le moment où il devrait intervenir sur sa thématique favorite, je me surprenais à l’imaginer dans d’autres circonstances... mince, d’âge avancé, vêtu de noir et portant moustache il semblait presque sortir d’un Western. Je le voyais descendre d’une locomotive enfumée, une trousse de médecin à la main et une bouteille d’élixir dans la poche, annonçant d’une voix grave qu’il était venu pour « faire tomber la pluie »... telle devait être en tous cas sa contribution au congrès et à peu de chose près le titre de son dernier ouvrage.
Alors que nous en étions tous au café lors du déjeuner de clôture du congrès et que les convives se faisaient plus clairsemés autour des tables, Ford Harding s’introduisait personnellement auprès de moi et me demandait de la plus simple façon qui soit s’il pouvait m’être utile pour mon reportage. Je dois dire que c’était bien la première fois qu’on se proposait de m’aider et en tout cas cette approche qui m’apparaissait aussi polie que ciblée semblait fort éloignée des 3 registres habituels auxquels je m’étais depuis longtemps accoutumé et que je résumerai par : la crainte, le mépris affiché pour la presse ou la flatterie la plus consommée... Ne connaissant pas les mérites du personnage et n’ayant donc que peu de questions à poser je proposais qu’un article puisse nous être soumis et peut-être le Pdf du dernier ouvrage publié par l’intéressé. De retour en France j’étais presque étonné de recevoir rapidement un article des plus intéressants pour nos lecteurs (Comment développer un compte client) et 2 ouvrages, le premier Rain Making. The professional’s guide to attracting new clients datant de 1994 et le second Creating Rain makers The manager’s guide to training professionals to attract new clients publié en 2006. La lecture de l’ensemble des documents montrait à l’évidence les connaissances de l’auteur sur le sujet et la différence de date de publication sa continuité d’intérêt. Mais qu’elle n’était pas ma surprise d’apprendre dans les textes même de l'auteur que la manière dont j’avais été approché était très précisément calée sur ses méthodes et ses principes : viser un élément prometteur (feignons de le croire) ou susceptible d’être amplificateur, passer du temps avec lui, se rendre utile et se rappeler méthodiquement à son bon souvenir... simple, pratique et visiblement efficace...
Un point non explicite du discours de Ford Harding, mais qui transparaît à chaque ligne de ses ouvrages, est qu’en général on ne vend pas des services intellectuels mais que l’on capture plutôt des clients susceptibles d’y faire appel. Là est certainement l’une de ses principales trouvailles. Une autre est que transformer un prospect en client est non seulement un résultat critique pour la survie d’une entreprise mais un processus qui n’a rien d’artistique et qui tout au contraire repose sur un mécanisme adapté à l’organisation ciblée.
Creating Rainmakers The manager’s guide to training professionals to attract new clients, de Ford Harding publié chez John Wiley en 2006 expose ces principes et va au delà de l’art et de la manière de capturer le client, puisqu’il traite aussi de la manière dont les professions de services intellectuels (architectes, experts-comptables, avocats, consultants, ingénieurs) peuvent convertir leurs équipes professionnelles en forces de vente accomplies... ce qui est une toute autre paire de manches, notamment parce que, comme l’indique Ford Harding, la psychologie et les méthodes du "faiseur de pluie" se prêtent mal à la transmission de ce savoir si particulier...
L’ouvrage est divisé en 2 parties :
La première, The Rainmaker model, tend à définir ce qu’est un "faiseur de pluie" : Chapitre I : What is a rainmaker ? ; Chapitre II : What Raimmakers know or The mathemaics of selling ; Chapitre III : How Rainmakers think, or the skill of optimism ; Chapitre IV : What Rainmakers do or the power of Systems ; Chapitre V : Limits of the Rainmaker Model. A noter tout particulièrement le chapitre 4 qui montre combien les interlocuteurs du "faiseur de pluie" ne sont pas choisis au hasard mais entrent dans une chaîne de contacts liée au système de décision propre à l’entreprise... donc pas de place pour le baratinage tous azimuts ni, à l’autre extrémité du spectre, de focalisation exclusive sur la DG ou le bénéficiaire du service proposé !
Dans la seconde partie The elements of Rainmaking l’auteur décline une boite à outil permettant la mise en œuvre de "l’aspersion miraculeuse" : Chapitre VI: Targeting and Positioning ; Chapitre VII : Creating value with ideas; Chapitre VIII : Finding a lead generation that works; Chapitre IX : Building relationships that produce business ; Chapitre X : Questioning and synthsizing methods ; Chapitre XI : Anecdotal selling; Chapitre XII : Finessing a sale; Chapitre XIII : After you are hired ; Chapitre XIV : Creating Rainmakersl. A noter que la lecture du chapitre VI Targeting & Positioning évitera à beaucoup de consultants de partir sans objectif bien précis et forcera à réfléchir sur la position que l’on souhaite adopter en rapport avec le prospect visé. Si seul le dernier chapitre traite de la formation des "faiseurs de pluie" et semble justifier a minima le titre de l’ouvrage, il convient d'observer que l’ensemble du livre est orienté vers ce chapitre de conclusion et forme, si ce n'est un bréviaire complet de formation, au moins la base raisonnée d'une méthode de réflexion, valable pour soi-même comme pour ses équipes si l'on est patron d'un jeune cabinet. Les lecteurs européens pourront trouver certains passages un peu triviaux et les exemples par trop aseptisés par l'enlèvement clinique des références aux clients mais cette discrétion est plutôt à mettre au crédit de Ford Harding qui n'a visiblement pas souhaité mêler ses clients de haut vol à sa prose. L’ensemble qui nous est proposé se révèle toutefois pertinent, facile à lire (c'est à dire dans un américain exempt de jargon) et d’une grande cohérence.
Si dans votre activité conseil vous êtes confrontés à un dramatique problème de capture ou de fidélisation de clientèle (cas des Freelancers, des nouveaux cabinets, des cabinets établis confrontés à une concurrence soudaine, à une évolution rapide du marché, voire au départ de certains responsables grands comptes) ; si vous avez l’impression que malgré vos efforts et la qualité de vos contacts il n’en ressort rien, et pour tout dire "jamais rien"... Si sous le ciel bleu vous ne sentez pas la moindre goutte d’eau glisser entre vos doigts, alors cet ouvrage est fait pour vous... et vous ne pourrez pas dire après sa lecture que Ford Harding ait prêché dans le désert.
Bertrand Villeret
Whoswoo :
Charles Ford Harding
Article de John Harding paru dans notre Forum :
Comment développer un compte client
Ouvrages par Ford Harding :
Creating Rain makers
The manager’s guide to training professionals to attract new clients
John Wiley & Sons Inc. 2006
Rain Making. The professional’s guide to attracting new clients
Bob Adams Publishers, 1994
Pour info:
HardingCo.com
Lien avec l'espace librairie du site de Ford Harding
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